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「いらない」の向こう側
営業職である私。
冷え切った労働市場でどのように新規開拓をしていくか?
最近の考え事はもっぱらこんなこと。

「欲しい」と思っている人にそれを売る事は簡単ですが、
その人にめぐり合う機会を見つけるのが大変。

「いらない」と思っている人にそれを売る事は難しいですが、
その人にめぐり合う機会は簡単に見つかります。

どちらを取るか?それは会社の規模や作戦に費やせる規模や
コストにより大きく異なってはきます。

遅い早いの違いはありますが、

「何をどのように売るのか?」

という部分は相手が誰であっても結局は営業マンとしては
向き合わなければいけない場面。

ならば、あえて「いらない」という方に向かっていく事が
自分を磨く良いチャンスなのではないかなと感じています。

「いらない」という方は、現状に不満がないということ。

それに対し、売る側の提案は、それを買う事で現状では

ないものを手に入れることができるということ。

良くある言い方ですが、「そのものを使って得る機会を売れ」と

いう言葉は購買者の心理を捕らえた非常に良い言葉だと思います。

服は持っている。しかし、このワンピースを買ったら、こんな場所

にいける。

そのソフトは持っている。しかし、バージョンアップすれば、

こんな事ができる。

車は持っている。しかし買い換えれば、こんなに節約できる。

結果、ほかのものの買い換えることができる。 等々。

単純な物売りではなく、それを手に入れる事で得る様々な機会を

現実的に相手に伝え提案していく事。

これがなかなか難しいのですが、買い手が待っているのはこれを

提案できる営業担当なのかなと思っています。

「物知りであれ」という言葉もありますが、

これも、やはり色々な情報を知っていることで、個々のアイデアを

絡ませ、相手に応じた形でアウトプットできるベースを整えろという

事なのでしょう。

「いらない」で閉ざされたドア。

しかしドアの向こうにある素晴らしい未来を、幅広い知識と相手の立場

に立つ優しさで見せてあげるのが、営業担当の仕事ではないかと思います。

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【2009/08/26 19:33 】 | 営業系のお仕事 | コメント(0) | トラックバック(0)
ミスマッチ
Miss Match

ミスマッチのお話し。

派遣でもアルバイトでも正社員でも、採用する側、される側
の間にある大きな隔たり。

この隔たりが解消できない事を一般的に「ミスマッチ」と呼びます。

就職にあたり、この「ミスマッチ」がないように双方十分に備える

必要があるのは当たり前のことですが、最近は「ミスマッチ」という

言葉にあまりに多くの要素が含まれているような気がします。

ただの確認もれを「ミスマッチ」。

情報提示不足を「ミスマッチ」。

流行り言葉を使うのは良いのですが、気がつけばその言葉を使う

事で、解決すべき事実をうやむやにしてしまう・・・

最近では「人心一新」。

特に政治発の流行り言葉ってこんな感じがするので、私は嫌いです。

さて、本題。

「ミスマッチ」の怖いところ。

それは、勝手にそれを「ミスマッチ」と思い込んでしまい、自らの

可能性を閉ざしてしまうところなのではないでしょうか?

最近面接をした方の中に、「営業だけは絶対にイヤ!」という部分だけが

明確に固まっている求職者の方がいらっしゃいました。

「ノルマがあって窮屈」

「いつも数字に追い回される」

「いらなくなったらポイッ」

これがその方のイメージ。

このイメージから、自分と営業の仕事は「ミスマッチ」だと判断して

就職活動を続けているとの事。

しかし、お話しを聞いていくうちに意外な事がわかってきました。

業界や職種が絞りきれない中で、この方が大切にしたい事は・・・

「自分の仕事で喜んでもらいたい」

「喜んでいる方の笑顔が見れる場所にいたい」

「頑張りを正等に評価し、給与に反映してもらいたい」

もうお分かりでしょうか?

結局この方は、今、なんと生保の営業マンとして頑張っていらっしゃいます。

それこそ、ノルマがある業界です。

間違いなく、成績に追い回される毎日。

しかし、自分の大切にしたいこととやりたくないことを天秤にかけた結果、

彼は生保営業の道を選んだのです。

ミスマッチという言葉の縛りを抜け、自らの頭の中の「額縁」を外したときに

見えてくる新しい道があります。

今自分の道を探している方も、悩み多き職場で転職を検討されている方も、

「ミスマッチ」という短絡的な思考に走らず、自分が何を一番大切に

しているのか?今解決すべき問題は何なのかを見つめなおして頂きたいと

思います。

人間は変わっていく生き物です。

状況に併せて必要な自分になれる。この強さがあれば、「ミスマッチ」

等というおかしな日本語はこの世に存在しなくなるはずです。

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【2009/07/17 14:38 】 | 営業系のお仕事 | コメント(0) | トラックバック(0)
営業本に学ぶ。
営業のコツのお話し。

読書が大好きな私。
最近は営業関係のノウハウ本を乱読しています。

もちろん、営業技術が少ない私ですから様々な
営業の方法について学びたい!と思う一方で、
全体的に「アツイ」ノリの営業本を「癒し」目的
で読むこともしばしば。

様々な営業マン・ウーマン達の成功例・失敗例を
知る事で、技術取得のみならず、心も元気にして
もらえるという最近の私には欠かせない習慣です。

この手の本を読んで思うこと。
それは、「大体同じような事が書いてあるなぁ」
ということ。

これは決して悪い意味ではなく、出版社も著者も、
対象となるお客様や扱う商材が違っても、営業と
してやらなければならない事、求められている事
はある程度決まっているという事です。

非常に簡単で当たり前ですが、なかなか出来ない事。
私の体験も踏まえ、「できそでできない営業4ヶ条」を
まとめてみました。

1.こまめに客先に顔を出す事
 ・できてます?行くとお客様から文句やクレームが来る
  のでは?と考えて二の足を踏んでいる方も多いのでは
  ないでしょうか?

2.相手の話をきちんと聞く事
 ・聞きすぎると値引き交渉されるのではないか?と想像
  し、一方的にまくし立てたりしていませんか?

3.商材を提供することで相手を幸せにする事。
 ・「欲しい人」に売るだけではいけません。いらない人
  にも、使い方をしっかりと提案し、「おおっ」と感心
  させなくてはいけません。

4.勇気と自身を持つ事。
 ・自社の商品に引け目を感じていませんか?
  「笑われるのではないか?」、「断られるのではないか?」
  と恐怖に脚がすくみ、勇気がもてずにいませんか?

う~む、我ながら心に「グサリ」とくる事ばかり・・・

そんな私ですが、自信を持って言える事。

それは、1~4をしっかりと行う事で、今まで見えなかった事が
見えてくる事。
そして自分の中で新しい価値観、行動基準が生まれる事です。

マメに顔を出す事で、親しくなり、今まで聞けなかった情報が
聞けるかも知れません。

そして、心を開いてくれた相手の話をしっかりと聞くことで
お客様が「本当に何をして欲しいのか?」を知る事ができます。

それがわかれば、自社の商品とお客様との状況をすりあわせ、
自社サービスを最大限に生かすことができる提案が出来上がります。

これらを実現する第一歩はやはり勇気を持つことですし、
そして、自社の商品にしっかりと自信を持つことから始まります。

結果、うまくいこうといかまいと、自分の中に沸いてくる「達成感」。
また、「同じ業種のB社はどうだろう?」と沸いてくるモチベーション。

これがサークルで動き出せば、自分の営業方法が確立されていき、
結果的にそれを部下に、落とし込んで指導する事ができるように
なってきます。

書いてしまえば実に単純なことなのですが、それがそんなに簡単
には行かないのも事実。

しかし、だからこそ、営業担当は、「これができる自分になろう」と
自らを奮い立たせて日々頑張っているわけですね。

相手に物を売るだけではなく、それらの活動を通じた自己実現。

それこそ、巷に溢れる「営業本」が声を大にしていいたい部分なのかも
知れません。

価値観の多様化で自己実現が難しい昨今。

「なりたい自分になりたければ営業をせよ」

このくらい強気なタイトルの本があってもいいかもしれませんね。

私だったら即買い、ジャケ買いです。

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【2009/04/13 19:47 】 | 営業系のお仕事 | コメント(0) | トラックバック(0)
飛び込み営業
飛び込み営業のお話。

飛び込み営業
営業職を担当する方は誰でも一度はご経験があるのでは
ないでしょうか?

知らない方の為に念のために説明致しますと、「飛び込み営業」
とは、読んで字の如く、自分の顧客になって欲しい相手のもとへ
アポなしでいきなり飛び込んで、営業活動を行う手法。

個人のお客様が相手なら、個人宅へ。
法人のお客様が相手なら、会社へ、勢い良く飛び込んで営業を
かけていきます。

古くからある営業の代表的な手法ではありますが、その成果と
言えば、中々厳しいものがあり、見込み客を見つけることはできても
飛び込み営業から即新規受注に繋がる事はほとんどありません。

相手の元に資料一つで飛び込んでいく勇気、見込み客を見つけて、
その後も繰り返しアプローチを続ける根気強さ。
飛び込み営業の成果は、この2つが営業マンにつくところにあるのでは
ないかと私は思っています。

当社も営業の新人が入社すると、「新規営業100連発」的な事を命じます。
もちろん、上記2つが目的であることをしっかりと告げて。

私は、度胸と根気強さのほかにもう一点、この飛び込み営業には良いところが
あると思っています。それは、お客様を大切に出来る事。

当社の新人。新規のお客様を捕まえる事は当然できずに、しょんぼり帰ってきました。
「明日も頑張らなくちゃ」と気合を入れなおしているところに新規のお客様から、
スタッフ派遣の依頼のお電話がきました。
すると・・・

「ご発注、誠にありがとうございます!」
と立ち上がってお礼をいうくらい、オーダーを、お客様の存在に感謝してしまうんですね。

目に見える成果を求めるられるとプレッシャーになりがちですが、飛び込み営業という
手法にもしっかりとメリットがあるのです。

さて、毎年この時期になると当社にも必ずやってくる飛込み営業マンがいます。
それは・・・

①青森からのりんご(りんごジュース)売り
②北海道からの特産物販売

私は基本的に飛び込み営業マンが嫌いではありません。
極力むげに追い返さず、お話しはしっかりと聞いているつもりです。(つもりです、ハイ)
自分が納得の行く説明やご提案を頂けるのであれば、購入もやむないつもりなんですが、
①、②の彼らにはそれがないにも関わらず、正直苦手です。買ってしまいそうなんです。

その理由は大きく2つ。

その1:見た目
①のりんごの販売の方は、本当にそのままりんご園からこられたような格好をしている
事があります。前回の方は、泥がついた軍手をしていました。
そこから、商品の確かさ、また商売に対する実直さを感じてしまうのです。

その2:直球勝負
回りくどい営業トークがありません。自己紹介の後は一言、「買ってください」の
ど真ん中ストレート。
何とかこらえて、「ごめんなさい」と返すものの、「どうかお願いします」と
立て続けに言われてしまうと、もうこちらもお手上げです。先月はついに2本ほど
購入してしまいました。

彼らがそれを狙っているとも思いませんが、それならそれでプロの営業マンだと思います。
また、私は感服するのは営業マンの誰もが言えそうで言えない、「買ってください」
「お願いします」の言葉が出ること。

格好をつけて遠まわしにお願いするのでもなく、また買わない事で相手の不安を煽るのでも、
怪しいお得感を訴えるのでもなく、「買ってください」の直球勝負。
これは、商品に自信がなければ決して出来ない事です。

自らを省みたときに、自信を持って堂々と営業ができているのか、しみじみと考えさせれた
営業でした。

ハートがにじみでる見た目と、自信を持った直球勝負。
営業マンとして身につけていきたいものです。

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【2008/12/01 19:45 】 | 営業系のお仕事 | コメント(1) | トラックバック(0)
a numerical target
目標のお話し。
タイトルの「a numerical target」とは数値目標のこと。
日々の業務に数値目標を立てるメリットはどの職種にも共通
することですが、ことさら営業職の場合には「言われなくても・・・」
といったところでしょう。

わざわざ自分で目標を立てなくても、部で、社で、数値目標が設定
されているかも知れません。
また、それが「ノルマ」という形で使命として課されているかも知れません。

「ノルマ」、「ノルマ」といっていると何だか気がめいってきてしまいますが、
これも考え様、受け止め様。
「数値目標=ノルマ」と考えるのではなく、設定されたノルマにもう少し数値を
プラスして、「ノルマ+x=自分だけの数値目標」としてしまう事をお勧めします!

「ノルマ」を重く感じてしまっているうちは、やらされている感が漂ってしまい、
仕事に対してネガティブな感情が入り込んでしまいます。
締め切りに近くなれば、「どうしよう・・・」と不安になり、それがあせりを生みます。
この「あせり」のせいで冷静な判断ができなくなり、結果ノルマを落とすという
事にもつながりかねません。

対して、自分だけの数値目標としてしまえば、それを課したのは他ならぬ「自分」。
自分で立てた目標に向かって活動する事は非常に前向きであり、ネガティブな
要素が入り込む余地はおよそありません。
締め切り近くの「どうしよう・・・」も、最後の追い込みに燃えたやる気に満ちた
表情に変わるわけです。

買う側の立場に立てば一目瞭然。
ノルマに追われた悲壮感漂う方からモノを買いたいと思いますか?

数値目標についての実例があります。
弊社の派遣先のアパレルショップなのですが、特別ノルマがあるわけでは
ないのに、現場のスタッフさん達がお店の数値目標を設定し、それに向かって
日々頑張っています。
皆、この数値目標に振り回される事なく、それどころか共通の目標としてより
チームワーク深め、日々活き活きとお仕事をしています。

私がすごいと思うのは、このお店、毎月ほぼ必ずといっていいほど、数値目標を
クリアしているんです。
特別な奇策を施したわけでもないのに、達成されていく数値目標。
これはまさに自ら目標を立てた志の高さが生んだ奇跡(失礼!)
なのかもしれません。

こんな明言があります。

夢といっているうちは実現は不可能。
しかし、それが目標となれば話は別。
現実的なステップとして歩き出せる。

ノルマ+x=自分だけの数値目標。

志の高さは相手にも伝わるものです。


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【2008/08/20 19:31 】 | 営業系のお仕事 | コメント(0) | トラックバック(0)
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